КЕЙС
Как я нашел 537 клиентов на дизайн квартир для дизайнера Ирины Квитко –
а она купила себе Infiniti.
И еще много чего…)

ОТВЕТИВ НА 5 ПРОСТЫХ ВОПРОСОВ
А еще, пройдя опрос, вы получите кейс:
В интернете можно встретить успешные кейсы маркетологов, как они продвигали дизайнеров. Но все кейсы что я видел – описывают очень короткий промежуток времени. Типа: начали работать, нашли 10 заявок, потратили 10 тысяч рублей, закончили работать - вот такой крутой результат.

Почему только 10 заявок? ну или 100? – а что было дальше? А что потом было с этими заявками? Подписал ли дизайнер хоть один договор? Заработал ли денег? К сожалению, такой информации нет.

Поэтому перед вами кейс длиной в 5 лет. На таком промежутке времени нет места случайностям. Только закономерности.

В первую очередь этот кейс будет полезен дизайнерам, которые сидят на сарафанном радио, и страдают от этого.
УЗНАЙТЕ СКОЛЬКО СТОЯТ УСЛУГИ МАРКЕТОЛОГА
ДЛЯ ДИЗАЙНЕРА ИНТЕРЬЕРА

NeDizainerAlesha

Любимый маркетолог для дизайнеров интерьера

Мы начали работать с Ириной в далеком 2014 году.

Дело было в Сургуте - небольшом северном городке с населением 300 тысяч человек.

На тот момент Ирина работала как дизайнер-фрилансер. Работала в основном на мелких заказах. Это были комнаты, небольшие квартиры, коммерческие объекты. Бралась за все, что предложат.

Основным каналом привлечения заказчиков было сарафанное радио. То густо, то не густо, а то и вообще пусто – так можно охарактеризовать работу дизайнера, который работает на сарафанном радио. Ирина не была исключением.



Знакомство



Какие планы?

Я задал Ирине 2 простых вопроса – что не устраивает в текущей ситуации, и чего хочешь добиться в будущем?

На вопрос что не устраивает, получил ответ – надоело работать с мелкими разношерстными проектами. Мало денег.

На вопрос чего хочет, ответила – хочу интересные проекты, много интересных проектов. И больше денег.



Начало работы

Приступили к работе. Я проанализировал все сильные и слабы стороны Ирины. Сказал, чтобы выдала мне все что есть интересного – 3d визуализации проектов, фотографии реализованных проектов, фотографии со стройки и прочее.

Затем мы сделали анализ конкурентов и анализ спроса. На основе полученных данных мы проработали тарифные планы. Составили уникальное торговое предложение.

Далее я начал тестировать рекламные каналы. Мой задачей было найти рекламный канал, через который можно было предсказуемо привлекать нужное количество клиентов по самой выгодной цене.

С рекламным каналом определились, и вложили первые деньги в рекламу (о рекламном канале напишу ниже).

Поехали первые звонки, встречи. Примерно через две недели Ирина подписала первый договор на дизайн небольшой квартиры.

Ирина приступила к разработке дизайна, а я дальше к оптимизации рекламы.

Еще звонки, еще встречи, еще договор. А потом еще и еще.

Через 2 месяца Ирина вела уже 5 объектов параллельно. А еще принимала звонки и встречалась с новыми потенциальными клиентами.

Новые клиенты звонят, оставляют заявки с сайта, хотят работать – радость и восторг.



Первые звонки, продажи – восторг!



Накрыла грусть и печаль…

Однако довольно быстро Ирина приуныла. Чувство радости от большого числа новых клиентов переросло в усталость и грусть. С усталостью все понятно – когда у тебя 5 объектов идут параллельно – спать можешь очень мало. А грусть от того что новые клиенты все идут и идут, хотят заключать договор и начинать работать – а взять их уже некуда.

И встал перед нами вопрос, что делать. Останавливать рекламу и ждать пока Ирина разгребаться с текущими заказами? Вариант.

Но грусть одолевала)


Создание студии

Поэтому Ирина решила набирать дизайнеров и создавать студию.

Это фото сделано 28 мая 2015 года. Примерно через год после начала нашей работы.



Катастрофа!

Много… Катастрофически много…

Ведь на одного дизайнера приходилось так же по 5 объектов. А на Ирину кроме ее 5 объектов еще 10 объектов которые вели 2 ее дизайнера. За ними тоже как вы понимаете нужно было приглядывать. Хотя, к слову говоря, они молодцы. Стойко выдерживали темп и справлялись с нагрузкой.

Что делать?

Нанять еще дизайнеров – ведь это логично!

Да, но где их взять? В Сургуте нет профильных вузов, где учат на дизайнера.

Телефон который был указан в вакансиях, которые Ирина раскидала по всем сайтам поиска работы – молчал.

Телефон на который должны звонить клиенты – звонил по несколько раз в день.


Предприниматель всегда находит решения

Вместе с Ириной мы решили - если нет возможности брать много новых клиентов - нужно выбирать только самые выгодные заказы. И поднять планку по минимальной площади.
Легче сделать одну квартиру 100 метров кв., чем две по 50. Этим не хитрым способом Ирина сократит количество заказчиков в 2 раза, а зарабатывать будет столько же. Кроме того, она сможем уделять больше времени клиентам, делать работу более качественно.

Решено, сделано. Ирина ввела минимальную площадь 70 метров. Для небольшого города это было не слыхано. Если приходил заказчик с квартирой 65 метров – его не брали.
Отказать старались вежливо, - что мол хотим, но не можем взять ваш объект, так как очень загружены. Но многие воспринимали это с негативом, типа «зажрались, че у нас не квартира что ли 60 метров».
Ну, что делать. Бизнес есть бизнес, ничего личного.

Также мы решили что Ирина сосредоточится только на квартирах. Она перестала брать коммерческие помещения.


Катастрофа ли была? А может, правильный бизнес

И, что самое интересное, что нас ооооооочень удивило – клиентов меньше не стало. Это фотография сделана еще через полгода.



Заслуги Ирины и ее маркетолога

До работы со мной Ирина ездила на автомобиле отечественного производителя – на ваз 2107, если быть точнее. Первый ее авто.

После работы со мной Ирина легко купила себе новенький флагманский седан Infiniti.



2020 год - переезд в Москву

Мы работаем с Ириной и сегодня.

В 2019 году она приняла решение закрыть студию в Сургуте. Ирина переросла этот город.

Москва, конечно, Москва!

И тут появились сомнения.

Мы научились находить много клиентов на дизайн в небольшом провинциальном городке. А как находить клиентов в мегаполисе?

Другой город. Тут мы никого не знаем. Нас никто не знает. Гигантская конкуренция. Есть «монстры дизайна» - которые хорошо упакованы и вкладывают значительные бюджеты в маркетинг и рекламу. Получится ли у нас найти тут клиентов? – так мы думали.

Оказалось, что «Не так страшен черт, как его малюют». Все те же решения что мы применяли в Сургуте, так же хорошо работают и в Москве. Мы запустили рекламу и в первый месяц Ирина взяла две средние по площади квартиры. Во-второй месяц, большой пентхаус с огромной террасой. А на третий - загородный коттедж.

Многие дизайнеры думают, что хорошие объекты могут прийти только по сарафану. Как показывает наш опыт – это заблуждение. Мы запустили рекламу в новом городе, и с рекламы пришел пентхаус площадью около 400 метров. Бюджет на ремонт и комплектацию - несколько десятков миллионов рублей.


Как я нахожу клиентов на дизайн? Какая реклама работает?

Первое, что вам нужно понять, что есть такое понятие как «Маркетинговые связки».

Сайт сам по себе не работает. Или страница в Инстаграм сама по себе не работает. Равно как сама по себе не работает и контекстная реклама. И таргетинговая реклама в Инстаграм, Фэйсбук, Вконтакте тоже сама по себе не работает.

Работают маркетинговые связки. Маркетинговая связка состоит из 2 составляющих. Первая – это рекламный трафик. Вторая – это посадочная, куда вы этот самый трафик направляете и приземляете.

Чтобы вам было понятно, приведу примеры связок

Таргетинговая реклама в Инстаграм + ваш профиль
Таргетинговая реклама в Инстаграм + лид форма
Таргетинговая реклама в Инстаграм + чат-бот в воцап
Таргетинговая реклама в Инстаграм + сайт
Таргетинговая реклама в Инстаграм + квиз
Таргетинговая реклама в Инстаграм + продающий живой вебинар
Таргетинговая реклама в инстаграм + продающий автовебинар
Таргетинговая реклама в Инстаграм + полезняшка + обзвон

И так далее. И это только Инстаграм. А есть еще другие соцсети. Есть еще контекстная реклама. Есть доски объявлений. Есть тематические порталы. Есть агрегаторы.

Мы оттестировали на рекламу несколько сотен тысяч рублей. А скорее миллионы. Мы протестировали большое множество всевозможных идей и гипотез. Что то сработало, что то нет.

Все рекламные связки которые мы оттестировали можно разделить на 2 категории

1. Успешные. Те что нам принесли новых клиентов и на них мы заработали

2. Провальные. Те на которых мы слили бюджет. Мы потратили на них деньги и время, а они нам или не принесли клиентов, или принесли, но вложения в рекламу оказались больше чем мы заработали.

Успешные маркетинговые связки тоже по разному успешны.

Что это значит. Например, есть 2 успешных маркетинговых связки. Обе приносят нам новых клиентов и деньги.

Но, по одной из них мы получаем больше клиентов, клиент нам стоит меньше денег, и в итоге зарабатываем гораздо больше. Соответственно нам выгоднее всего весь бюджет пустить на самую выгодную маркетинговую связку.

Как ни странно, самая выгодная связка на привлечение клиентов на дизайн у нас за 5 лет не поменялась. Конечно, со временем она претерпела значительные изменения, но основа ее осталась не изменена.
На консультации я расскажу:

1. Как нахожу клиентов для дизайнеров интерьера прямо сейчас

2. Какие маркетинговые связки использую

3. Сколько стоит настройка рекламы




Запишитесь
на индивидуальную консультацию
– это бесплатно.




Если хотите проверить информацию, заходите в Инстаграм к Ирине, и пролистайте ленту почти до конца. Это одни из первых фотографии в ее профиле. Обратите внимание на важную деталь – Инстаграм у Ирины только появился – а заказов было уже много….

Эта информация для тех – для кого свет клином сошелся на одном лишь Инстаграм.

К тому времени Ирина сняла небольшой офис. Так же она наняла на работу двух дизайнеров.

Выросло и количество объектов. Теперь вместо пяти объектов команда из трех дизайнеров (вместе с Ириной) вела параллельно уже в среднем 15 объектов в месяц.


Если прошлая ситуация с загрузкой была охарактеризована как - "катастрофически много", то что же сейчас?

Через полгода заказов было столько же. Плюс все объекты стали большей площади (стали работать от 70 метров). Плюс на доске появилась колонка очередь. Плюс часть объектов стала уходить в авторский и комплектацию.

На самом деле, это правильная ситуация в бизнесе – когда клиентов гораздо больше, чем ты можешь пропустить через производство. Если клиенты есть, все остальное легко наладить. Если клиентов нет – УСЕ, ХЕЙМ ОВЕР!

Примерно к этому времени Ирина нашла еще 2 дизайнеров, которых к счастью занесло в Сургут из далекого Омска.

Команда студии разрослась до 5 дизайнеров, менеджера, комплектатора. Ирина сняла под команду большой просторный офис.

К рекламному каналу щедрым бонусом стал канал сарафанного радио. При чем если раньше Ирина работала с мелкими объектами, то и по сарафану приходили заказчики с такими же объектами. В новой ситуации по сарафану стали приходить хорошие объекты, с хорошим бюджетом и большой площади.

Ирина подняла цены. Стандартная очередь 2 – 3 месяца – чтобы только приступили к проекту.